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印象温州

对“温州”的印象,最早就是大街小巷的“温州洗头房”,而且全国各地都有,不知道是不是连锁,反正很红火,另外就是擦皮鞋的很多是温州人,所以最初对“温州”的印象,就是那里的人,都喜欢到外地闯荡,喜欢做点小生意,这是最初的判断,毕竟咱见识少,在日照创业的时候,很少接触到外地人,自然对温州人的印象,全是来源于日常的观察和想象。

在山东这边,形容一个人比较势利,一般都会这么描述:XX是个生意人,甚至有些贬义的味道在里面,所以最初我觉得温州人都是出来做生意的,应该也都是生意人,所以脑子里无形中就形成了一种偏见,认为做生意的人,就势利,就不好交往。

有句话说的好“不是不理解,而是不了解!”,当真的接触过温州人以后,我觉得他们是一群值得尊敬的群体,因为他们身上有着很多优秀的品质,今天本来是想写印象温州的,但是对于温州的吃喝玩乐,我还真的不熟悉,因为我只去过一次温州,那我就写写“印象温州人”吧。

咱是个初级创业者,没啥成就,靠自己的能力是很难遇到高端人士的,我在青岛认识的一些高端人群,都是阿俊姐帮着介绍的,我在问学堂上班的时候,阿俊问我做的如何?我说已经赢利了,当时只有2款产品,但是我们已经做到2万元/天的营业额了,教育产品的边际成本比较低,所以利润也是比较高的,我大体向她描述了一下在上海的工作情况。

阿俊说,那有空去看你吧,因为阿俊本身就是上海大学毕业的,她对上海非常熟悉,也有很多同学,从青岛到上海的航班密度又比较高,所以从青岛到上海是非常方便的,然后就约好了时间,因为当时我说要把胡老师介绍给阿俊采访一下,阿俊非常喜欢和有思想的人交流。

过了2天,阿俊给我打电话,她说她要和一个朋友一起,一方面是参观一下问学堂,另外一方面是想了解一下凡客模式到底是不是行的通,当时她也没说这个朋友是谁,结果后来阿俊因为报社里有事,她没来,她朋友来了,这是我认识的第一个温州企业家,称他“陈总”吧,他是到上海交通大学读EMBA,他说下午有课,但是不准备去了,特意赶过来聊一下,他说读EMBA,其实核心的“课程”是下课以后,大家出来喝茶聊天,这才是最有意思的事,至于老师讲的那些东西,基本上都没用,因为EMBA是针对跨国公司设计的课程,对本土企业都没啥用,但是读EMBA的这些学员,都是资源,所以课后,大家都会聚到一起吃喝玩乐。

他给了我一张名片,头衔很简单,是一个投资公司的董事长,名片做的也比较简单,他是一个比较干练的人,给人的感觉很塌实,用的Vertu珍藏版手机,非常漂亮,拿在手里很有感觉,他EMBA的同学发短信给他,告诉他晚上在哪里吃饭,他把手机给了我,让我看短信,问我知道这个饭店不?我说不知道,我只是感觉手机挺爽的。

他说是温州人,目前主要是做投资,如果有好项目,可以提供给他,或者合作,或者转让都是可以的,他甚至让我帮着问问胡老师,问学堂要不要投资,因为他说做教育类的投资,对于投资公司而言,不仅仅是积累名气,还积累道德,关键是他很看好问学堂,虽然当时问学堂的教育商场刚刚赢利。

我想,他肯定对网络不懂,我原以为交流会很困难,我用小黑板分析了一下问学堂的发展模式,模式很简单,问学堂提供品牌支持、产品研发、客服及售后,而推广销售过程则由代理来完成,我怕他听不懂,我还特意给画成了拓扑图,他说这个模式很简单,和地面上做服装品牌的模式是完全一致的,他说这个模式是行的通的,只要代理能赚到钱,这个模式就可以做大,如果代理赚不到钱,这个模式就白搭,相反代理赚不到钱,一定是产品有问题,所以归根结底模式是好的,成功与否在于产品。

他说他做了20年鞋,基本上拿过来一双鞋,他就知道成本有多少,如果是温州产的,他还知道是哪家工厂生产的,他说,现在凡客诚品很火,如果有质量非常好的鞋子,在网上推广,使用和凡客一样的模式,大约需要多少广告费、成功的把握大约有多少?!如果让你在网络上推广鞋子,你会采取什么方式?这是当时他问我的问题。

我说,首先我们分析一下凡客的成功之处,虽然凡客做了年销售额5亿,但是我们只能承认它是一个互联网品牌,而不能承认它是一个服装品牌,因为买过它服装的人,多数都不会再买第二次,因为质量实在是太差,我们最初做教育商城的时候,想了解一下凡客的配货方式,先后买过5件凡客的衣服,的确都很便宜,一件衣服90元左右,但是拿到手以后就明白了,和地摊上的十块钱的衣服没两样,所以看看凡客的口碑就知道了,一篇骂声,因为他是一群做互联网的人做的服装,追求的是利润,这是其成功的第一原因,就是产品成本很低,所以很多服装品牌当模仿凡客采取疯狂广告的方式去推广的时候,发现是亏损的,原因就是服装成本太高。

那么凡客为什么使用这么便宜的衣服来打市场呢?是因为其推广成本决定的,凡客每件衣服的广告成本在50%左右,所以如果产品的成本价超过50%,那么一定是亏损的,同时凡客的创始人,本身就是网络圈子里的人,他最初的广告,全部是按照效果付费的,例如在新浪上投放广告,按照每销售一件提成39元的方式进行合作的,这也是圈子外的人无法得到的合作资源。

所以除了凡客,一直都没有很好的服装品牌起来,因为正规品牌是不会做网络直销模式的,会直接冲击地面代理体系,适得其反,不是说通过网络卖鞋这条路行不通,而是说现阶段的网络决定了,你要想通过疯狂广告来砸出个品牌,就必须要有足够的利润空间来平衡广告费,必然要牺牲产品质量。

陈总说,这和他分析的差不多,而且还预言凡客坚持不了多久,因为一个品牌,如果第一款产品没有把品牌形象树好,后面即便是再努力,也很难弥补人们对其第一印象,就如同BYD和吉利一样,即便是推出百万的轿车,也没人认为这是个高端品牌。

我说,假如让我来推广鞋子的呢?还是要分情况的:

假如是正规品牌的授权,例如NIKE,那么我会去开淘宝商城,借助品牌自身的影响力,我自然就可以产生收入。当我谈到这个话题的时候,他打断了我,他说你的这个想法很好,因为互联网很难让别人信赖一件名牌是正品,而淘宝商城的官方认证可以解决这个问题,他问我,那你可以去组建个团队,专门帮一些大公司去开淘宝商城,签定3~5年的网络代理协议,这样你越做越大,借助别人的品牌,就可以把自己的事业做大了。

当时听到他的分析,我觉得理论上可行,但是总是不知道如何和人家商家谈判,何况自己的心也不在淘宝商城上,但是今天回头看看,我错失了一个很大的机会,上一期《淘宝天下》就是介绍了一个做淘宝商城的公司,他们现在已经与20多个品牌签定了商城推广协议,一般都是3年的合同,因为大部分品牌都不熟悉网络推广,而他们专业做商城,自然可以得到青睐,同时有成功案例,做的越多,越容易做大,因为发货的时候,他们会同时夹上其他品牌的广告页以及现金券,现在一年有1000多万的毛利润了。

如果是新品牌,想通过网络来炒起来的话,我建议不要做B2C独立商城,还是要进军淘宝,因为淘宝已经成了网络购物人群的聚集地,如果我们另辟平台,那么就是舍本逐末了,就如同兰缪内衣一样,投入500万的广告费,就可以砸出一个网络品牌。

他否定了这个思路,他说对于有风险投资的公司而言,这个思路是可行的,而且很多公司接到风险投资以后,就拼命的花钱,因为他们可能不是追求有多少利润,而是希望在花钱的过程中,造一些假,空手套出一些现金来,他说他本身是做投资的,对这个最熟悉,他的建议是如果是对于一个外行的人而言,进军互联网,还是要从小慢慢做起,至少要有2年的熟悉期,等对网络有把握的情况下,那么可以采取这种方式。

我说如果是新品牌,还有一个方式,就是做成一个B2C独立商城,但是总站不销售,全部由代理站去销售,和问学堂的模式一样,而且必须交费才可以获取代理资格,但是这个就有前提:产品必须是可靠的,而且能够产生回头客,同时代理永久性提成,例如有个顾客是我推广过来的,那么无论他以后来消费什么,我都有提成,这样可以让大家把代理当成一个事业去做,越积累越大雪球。

陈总说这个思路是可行的,但是对于一个企业而言,最难的就是招代理,那么你觉得如何才能招到代理呢?我说,这个就是我们擅长的了,代理是分为两级的,第一级如同区域代理,例如你有个卖鞋的B2C商城,我是你的一级代理,那么我可以往下发展代理,这些代理是直接的推广者,例如他们的推广佣金是25%,我提成他们的5%的销售佣金,在网络上拥有人脉资源的人很多,那么可以把一级代理放给他们,他们会努力的去推广的,同时收了代理费归一级代理所有,这个模式和现实中渠道是完全一样的。

他问我,你有多大的把握?我说问学堂一天的时间招了40个代理,广告很快就在网络上铺天盖地了,所以我觉得可以瞬间启动。

就聊了这么多,他也没表态,然后他提议一起去吃饭,我没去,因为毕竟是他同学聚会,我给阿俊打了个电话,把情况向阿俊姐汇报了一下,阿俊说这个朋友很不一般,是商会的秘书长,也就是三把手,而且也是著名皮鞋(暂时保密吧)的山东区域总代,现在投资公司的流动资金都超过一亿元……

听了以后,后悔自己如此的自大,还在人家面前卖弄网络,我想为什么他那么快就告辞了,肯定是对俺不满意,不过事情没想象的那么糟糕,过了一个星期左右,温州一家健身器械工厂的老大联系上了我,他姓胡,称他胡总,他说陈总是这家健身器械的投资方,他听陈总提起过我,陈总让他找我,先拿健身器械试水一下互联网。

胡总是我接触过的第二个温州人,当时我回青岛处理点事情,胡总到上海找我,我说我在青岛啊,胡总说,那帮你买上机票吧,我说不用的,于是我自己买了机票就飞回了上海,我媳妇和我一起去“一茶一座”会见了胡总,当时还有健身器械的上海方的经理,是个美女姐姐,我称她王姐吧,王姐是地道的上海人,气质非凡。

胡总的笔记本非常吸引人,屏幕可以旋转,还可以用屏幕上写字,那天我是被笔记本深深的吸引住了,后来我回家以后,也买了一个功能完全一样的,不过我买的是二手的,IBM系列的X41,言归正传,胡总展示了一下他们公司的产品,看过以后最大的感觉就是设计的很有情调,有点韩国的设计风格,很有艺术感,不像国内的健身器械、按摩器械那么生硬。

因为当时他们主要是给国外大品牌做代工,准备设计个新品牌走内销,当时名字还没起,那天和他们聊的时间很短,然后就离开了,那天还挺奇怪的,不知道是不是在飞机上被人传染了,下午的时候我就发高烧了,一直烧到了第二天。

第二次见胡总,是他从香港回来,他提前一周告诉我他的行程计划,他是一个做事很严谨的人,他说每次出差以前,都把行程中需要买的机票买好,这样可以防止自己中途变卦,他到青岛找我,商讨了一下这个产品的推广思路,后来决定走淘宝商城,他那个时候已经想到了BESTFEEL这个名字,后来就决定使用这个商标了,现在已经做大了。

胡总给我最大的感触,就是计划性非常强,他每天都做一下计划,并且严格按照计划去做事,有大计划,也有细分的计划,记得当时他住在青岛报社旁边的泛海名人酒店,坐在床上可以看到海景,真舒坦。

我回青岛以后,就有机会认识更多的温州朋友了,我才第一次感悟到,温州人才是我们学习的榜样,有一次去他们的办公室,他们几个朋友,有开法拉利的,有开陆虎的,我想办公室肯定很气派,但是我去了以后,感觉完全不是如此,他们的办公室就在一个民宅里,他们那里有个朋友开玩笑的说:办公室,就是日常聊天的地方,要那么气派干嘛啊,浪费啊。

说说俺在温州圈子里看到的和学到的:

1. 该违章的时候,一定要会违章,该守法的时候,一定要守法。当谈到QQ是复制起家的、迅雷优酷做盗版起家的、HAO123是做病毒起家的、凡客的衣服就是垃圾……陈总说,如果你在农村乡镇上开车,前面是拖拉机,而且行使在快车道上,如果按照交通法的规定,你是不能从右侧超车的,那么你只能一直都在拖拉机后面走,那么你永远都跑不快,而别人呢,则会从拖拉机右边超过去……假如在北京,大部分人都在遵守交通规则,而你却从右边超车,而且违章了,那么交警一定会抓着你。他说,任何一个行业发展的初期,就如同乡镇上的马路,你要懂的游戏规则,快速的发展起来,相反,如果你一直都希望遵守游戏规则,结果你会和拖拉机一样慢,相反,当一个行业成熟的时候,就如同在大城市开车一样,你一定要遵守交通规则,否则你就会被惩罚,就如同凡客发展初期,如果是高品质的服装卖低价,那么一定亏损,赚不到钱,就是一个企业最大的失败,相反,凡客赚到了钱,那么当网络成熟的时候,他因为有钱了,所以可以创建新的高端品牌,一样可以做起来,所以一定要知道自己所在的马路,到底是农村,还是大城市。

2. 投资房产、投资地皮、投资煤炭、投资红酒、投资农产品等等,温州人一直都走在其他省份的前头,这是为什么呢?陈总说,这里面是有两大根本因素的,第一,温州人喜欢有钱一起赚,从温州人的发展史就可以看出来,例如最初有人出去打工,发现做鞋这个买卖不错,于是就把这个技术带回了家,于是让舅舅家做鞋盒,让姨妈家做鞋带……就这样,大家都发展起来了。第二,虽然每个省都有商会,但是多数都是形同虚设,而温州商会则不同,会发挥真正的作用,就是让大家把最近一段时间发现的好项目分享出来,然后大家共同进入一个市场,而且协会和协会之间也会定期的交流。

3. 把1个项目坚持上30年,不如把10个项目坚持上3年。他说一个行业最有前途的是前3年,因为这个阶段钱好赚,例如最初从温州贩卖皮鞋到青岛,20元进的,卖100元,非常好做,因为卖皮鞋的就这么几家,市场几乎处于半垄断状态,但是3年后,大家都知道了这里面的利润,不仅仅卖皮鞋的越来越多了,而且价格越来越透明了,这个时候,他就会选择退出,他说赚钱是硬道理,不要追求什么品牌,当你有了足够的钱的时候,品牌瞬间就可以产生。他说,在中国的创业环境下,一定要多元化发展,所以一定要有信息,听说什么东西赚钱,马上进入,不要等待,所以他涉及的领域有:房产、红酒、健身器械、海鲜酒店等等。

4. 温州人喜欢让别人赚钱,不喜欢自己赚钱,他说,这是北方人和南方人最大的差别,北方人喜欢把股份和权利全掌握在自己手里,喜欢那种虚拟的排场,例如跟朋友炫耀:这个公司是我一个人的。而温州人恰好相反,他说如果看好了一个市场,会自己投资,让有能力创业的人来占股份经营,他拿自己的酒楼来举例,他说,这个酒店是他投资的,但是他并不懂海鲜,于是他就找到了一个同行的大堂经理,他说我也不给你发工资,但是我给你40%的股份,你愿意干吗?!对方当然愿意干,而且他会当成自己的事去做。他们温州人自己彼此也合作,他们在青岛,基本上垄断了红酒、服装品牌、鞋子、眼镜,你说佩服不?

他们分工很明确,例如有的人专业做品牌眼镜店,那么其他人就入股,他全心的投入做眼镜店,例如有人专业做花花公子的服饰,那么大家再入股,这样他们又可以进行资源共享,如果你拿张他们的名片,你会发现,他们名片后面的品牌都有十多个,而且全是知名品牌。

5. 钱生钱是最快的,他说创业一定要研究未来发展趋势,国家未来必然要开放个人银行,所以他们准备进军这个市场,他们现在主要做的业务就是资本运作,其实说起来是非常简单,就是有大企业,贷了银行的款,还不上了,他们能够帮着还上,然后银行再贷款给企业的时候,再把这个钱还给他们,这个叫“架桥”,而且只做5000万以上的单。这个事他们做了好多年了,最近我经常在车上听收音机,听到我们本地也有了,据说是第一家,哎,这就是信息落伍了。

平时还做风险投资,他说做风险投资,基本上是5平3赚2赔,因为投资公司的钱,本身就是股东投进来的,他说不会把股东的钱一次性投入到一个项目上,而是会给平均划分到10份,这样可以把风险分散开,也就是不要把鸡蛋放在同一个篮子里。

这也是他给我的人生规划建议,他说你要是想赚钱快,就要学会资本运作和多项目同时做,项目小不要紧,你没有时间也不要紧,你要学会让别人赚大钱,你赚小钱,这样你既轻松,又赚钱,而且你可以同时运作几十个项目,他说经过事实证明,这是创业最快的方式,抱着一个方向不松手的,多数都死在了独木桥上。

接触温州人以后,我觉得他们是一群睿智的人,也是一群很平易近人的人,没有大架子,同时都很注重个人形象,他们普遍显的比较年轻,可能是与没有什么生活压力有关,与我想象中的温州人是完全不一个样子。



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